In einer Kundenveranstaltung habe ich die Teilnehmenden folgendes gefragt:
Wie wichtig ist Euch auf einer Skala von 1 bis 10, dass Ihr Vertrauen zu Euren Geschäftspartnern habt. Die Antwort war eindeutig, ausnahmslos alle wählten die 10 und waren der Meinung, dass ohne Vertrauen gar nichts geht.

Bei der zweiten Frage waren die Antworten nicht mehr so leicht messbar. Sie lautete: Was macht für euch eine vertrauensvolle Zusammenarbeit aus? Woran macht ihr das fest?
Da kamen so Antworten wie: Ehrlichkeit, Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit…

Wie gewinne ich das Vertrauen meiner Mitarbeiter?

Wenn für uns alles Vertrauen so wichtig ist, dann wäre es sehr gut, wenn wir für die Zusammenarbeit mit anderen wüssten, aus welchen Bausteinen Vertrauen besteht, wie wir das Vertrauen von anderen besser gewinnen können und wie wir unseren Teammitgliedern helfen können, dass eine vertrauensvolle Basis in der Zusammenarbeit entsteht.

Vertrauen ist ein sehr nebulöser Begriff! Wie kann man Vertrauen beeinflussen?

Vertrauen ist eine entscheidende Komponente jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung, aber es ist ziemlich schwierig, es zu messen und darüber hinaus Strategien zur Verbesserung des Vertrauensniveaus zu bestimmen. Dazu gibt es eine sehr hilfreiche Methode. Die Vertrauensgleichung ist ein Modell, das erstmals in dem Buch "The Trusted Advisor" von David Maister, Charles Green und Robert Galford aus dem Jahr 2000 beschrieben wurde.

Der Zweck der Vertrauensgleichung besteht darin, den Grad des Vertrauens zu bewerten, der in verschiedenen Geschäftsbeziehungen besteht. Dies kann das Vertrauen zwischen Unternehmen, zwischen Unternehmen und Verbrauchern, zwischen Teammitgliedern oder zwischen einem Berater und einem Unternehmen sein. Die Vertrauensgleichung besteht aus vier Variablen zur Messung der Vertrauenswürdigkeit. Diese sind:

1. Glaubwürdigkeit
   
2. Verlässlichkeit
   
3. Intimität / Vertrautheit
   
4. Ich-Orientierung
   
   Daraus ergibt sich:
   

Was ist mit Glaubwürdigkeit gemeint?

Am besten ist in diesem Zusammenhang die Glaubwürdigkeit mit Vertrauensvorschuss erklärt. Es ist der Faktor, der Einfluss darauf nimmt, ob wir jemandem vertrauen.
Eine hohe Glaubwürdigkeit hat die Person, der wir ihre Rolle abkaufen.
Vor ein paar Wochen hatten wir einen Kandidaten zum „Schuppertag“ da. In der Mittagspause tauscht sich das Team mit dem potentiellen neuen Teammitglied aus. Er hatte in den UK ein Informatikstudium absolviert und später in Deutschland den Beruf des Kochs erlernet. Beim Schnuppertag erzählte er den Kollegen „nur“ von seiner Kochausbildung. Unser Team gab ihm keinen Vertrauensvorschuss. Der Kandidat konnte seine Kompetenz nicht belegen.

Wie ist der Begriff Zuverlässigkeit im Zusammenhang mit dem Vertrauensscore zu verstehen?

Zuverlässige Menschen zeigen ein Verhalten, auf das man sich verlassen kann.
Sie tun, was Sie versprechen. Sie rufen pünktlich zurück, versprechen nicht zu viel und halten nicht zu viel. Menschen werden aber auch dann als „zuverlässig empfunden, wenn ihr Verhalten vorhersehbar und immer gleich ist: „Ach ja, der Heinz, den muss man halt immer nochmal erinnern, dann macht der das schon“ oder „Komm wir warten noch, die Claudia kommt immer 2 Minuten zu spät“

Wie kann ich Vertrautheit messen?

Matthias Claudias soll schon gesagt haben: „Die größte Ehre, die man einem Menschen antun kann, ist die, dass man zu ihm Vertrauen hat.“ Der Schnuppertag ist ein sehr gutes Beispiel. Ob der Kandidat fachlich geeignet ist, ist ein Aspekt. Das können wir schnell und einfach herausfinden. Die Sollbruchstelle ist: Kann der Bewerber das Vertrauen des Teams gewinnen? Wenn das nicht gelingt, hören wir im Feedback Sätze wie: Irgendwie bin ich mit der Person nicht „warmgeworden“. Warm werden wir mit Personen, mit denen wir etwas Gemeinsames verbinden. Gemeinsame Interessen, Hobbys, Freunde, ehemalige Arbeitgeber, Glaube, Kultur…Finden wir keine verbindenden Elemente, wird die Vertrautheit ausbleiben und den Vertrauensscore nach unten ziehen. Ein aktuelles Beispiel, das mich gerade sehr beschäftigt: In unsere ländlich geprägten Wetterau mit bodenständischen und in der Region verwurzelten Menschen hat ein Hamburger Investmentbanker vor einigen Jahren ein Unternehmen übernommen. Wenn er mit seinem Hamburger Akzent im Zweireiher vor den Fabrikarbeitern stand, spürten die: Das ist keiner von uns. Ich glaube, das war einer der Faktoren, warum der Betrieb letztendlich scheiterte.

Der ultimative Vertrauensfaktor: Die ICH-Orientierung

Auch ein Klassiker der Schnuppertagsfeedbacks: Der hat mich nicht überzeugt, der hat nur von sich erzählt und wollte von uns Garnichts wissen. Vertrauen baue ich auf, wenn ich meinem Gegenüber Interesse entgegenbringe. Erzähle ich nur von mir, bin nur ich wichtig und bin nur auf mich fokussiert. Dann nützt es mir auch wenig, wenn ich grundsätzlich glaubwürdig, zuverlässig und vertraut wirke. Fange ich jeden Satz mit: „Mir ist es wichtig…“, „Ich will jetzt, dass…“,,, „Für mich…“ an, dann darf ich mich nicht wundern, wenn ich kein Vertrauen zu meinem Team oder meinen Kollegen aufbauen kann. Fragen wie: „Was ist Dir wichtig…“, Was ist deine Meinung zu…“, Wie siehst du das….“ Sind der Booster für Vertrauensaufbau.

Das sind die 4 Eigenschaften, die Maister, Green und Galford für die Vertrauensformel identifiziert haben. Jetzt kommt die Formel, die Vertrauen messbar macht. Du kannst diese Formel für Dich in Bezug auf einzelne Personen ausfüllen. Du kannst sie aber auch l in Konfliktsituationen im Team als Instrument einsetzen. Die Formel nimmt die Emotionalität raus und ist eine sehr gute Grundlage das Vertrauen gegenüber einzelnen Personen oder in der Gruppe zu verbessern.

Wie wird der Vertrauensscore errechnet?
Du nimmst für die einzelnen Werte einen maximalen Score von 10 für sehr gut bis hin zu 1 nicht wahrnehmbar an. Du addierst dann die Werte und teilst Sie durch den Wert der Ich-Orientierung.

Damit Du schnell und einfach den Score ermitteln kannst, stellen wir Dir gerne unseren Vertrauensscore Kalkulator gratis zur Verfügung. Wenn du diesen gerne hättest, klicke auf den Button und fülle einfach dieses Formular hier aus und wir mailen Dir den Kalkulator dann postwendend zu. 😊 Vertrauensscore Kalkulator kostenfrei anfordern

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